【営業】同じ商品を売っても営業成績に差が出る理由は?

売っている商品が同じなのに、成果を出す人と出せない人との決定的な違いって?

さて、どんな答えが返ってくるでしょうか。

答えは、

  • 営業トークが優れているかではありません。
  • より多くの研修を受けて学んでいるかではありません。
  • すごい人と繋がっているなど、人脈があるからではありません。
  • ただ人よりも多く仕事をこなせばいいというものでもありません。

学ぶことは悪いことではないのですが、「誰に、何を学んで、実践しているか」が大事なわけです。

「誰に」というのは、話す内容が同じでも講師の経験や人間性で中身がまったく違いますよね。私もまだまだ学びの真っ最中ですが・・・。

「何を」というのは、数字を上げるためだけの小手先のテクニックやハウツーだけを学んでもダメ。あなたの為になりません。皆、真似すれば同じ結果になることなんてないんですから。

「実践する」ことがカギとなります。教育する側の立場で考えてみても、そこまで責任もって教えることが出来るかが大切です。

つまり、「ヤレ!ヤレ!」という体育会系のノリや、「やらせる」「ヤル気にさせる」という話ではなくて、「あなたが“やる”ということはこういうことよ」「ここをこうすると変わるよ」と、感覚的なことも含め、「ほら!出来たじゃない!」という自信まで確実につなげてあげる事なんです。

さて、話を戻しますが、

皆さんの周りで、こんな方は居ませんか?

同じ商品をお客様にススメているのに、なぜかあの人はいつも成績がいい。自分も本当はもっと売上を上げたいけど、何をやっているか知りたい!

そんな方に読んでほしいです。

売っている商品も同じで同じ仕事内容、成果を出す人と出せないでいる人との決定的な違いの答えですが、いつも答えは引っ張りまくるのですが書いちゃいますね。

楽しんでいる人!!

こんな人にはかないません!
というか、かなわないに決まってます!

お店に商品を卸している業者さん、営業や配達している方が、「今回も、次回もお願いしまーす」なんて笑顔で一生懸命来てくれたら、お店の店員さんはどんなに嬉しいか、皆さんならわかってくれているはず!?(笑)
よく言う「お客様以外、会社の仲間や、協力会社の皆さんもお客様です!」なんて綺麗ごとを言うわけではなく、

店員さんだって、エコひいきします(笑)

と言いたい。

だって、

  • 貴方の喜んでくれる顔が待ち遠しいからです。
  • 貴方が、注文の品を届けに来てくれる楽しみがあるからです。

もしかしたら、自分は商品を売ってくれている店員さんと会う機会がない・・いつも営業で行くのは、本部の方や裏方の人・・・・と言うのならば、今すぐに「商品を売ってくれている現場の方」に声を掛けてみてください。

現場の声を聴こう!という話ではありませんが、

貴方の一言で

〇〇会社の営業の人、最近声かけてくれるようになったよね♪
なんか、感じいいよね♪
から始まって、

「〇〇さんに喜んでもらいたいから、私達応援するよ!」
って取引の数がどんどん上がっていくはずなんです。

 

ね??

“エコひいき”って、凄いんですよ。

“エコひいき”って、しちゃいけないって習うけど「感じがいい」「合う合わない」は人間特有なのですから、どっかでありますよね。

お客様のお店の上役の方が、どうしても「あなたの会社との取引をしない」といった時、一番に味方になってくれるのって誰だかわかりますか?

それも現場の店員さんたちなのです。

私も現場でそんなことが沢山ありました。「大きい取引先の方ほど、現場の私たちを大切にしてくれていない」と、嘆いている店員さんが多いなと気づくことがあります。大きいからこそ、目立つからそう感じることもあるかもしれませんが、分け隔てなく、どんなに小さいお店でも店員さんがアルバイトであろうと営業の鏡であってほしい。もちろん、大きい会社の方でも、営業の鏡のような素晴らしい方々は多いですが、目立ってしまうんですよね・・・。だからこそより謙虚に頑張ってほしいのです。

会社の大小ではありませんが、小さな会社でも大きい会社に勝てるのは、身軽さや親密度の高さじゃないの???と思う訳です。小さな取引会社の皆さんでも、うまく店員さんの心を掴めていない人はもったいないぜーーーー!

「今回も少ないけど発注よろしくね!」なんて言っても、取引の大小にかかわらず嫌な顔せず、店員さんを大切にしてくれる人には、たとえ少ない数でもファンとなり、必ず味方してくれます。すると、「私たち店員は、貴方の商品を一個でも多く売りたい!!」と思って頑張ってくれる、良い関係性ができてくるのです。

つまり、何度も、何度も、何が言いたいかというと・・・

エコひいきされるぐらい、可愛がられろ!!

です。

しつこいですか?(笑)

営業の皆さんの店員さんに対するたった一言で、個人的感情でバンバン「〇〇さんの為に頑張って、お客様にも会社内部でもススメよう!」って思うもの。そのぐらい店員さんや現場の人は単純ではなくて、「目が肥えているから」こそ、営業の方の頑張りは厳しく見ているものなのです。

それをまた、「声を掛けよう!」という文字になるとものすごくまた伝わりずらくなるのが悲しいのだけど・・・

最後に、ここがいちばん大事ね!

「どんな想いで、どんなふうに声かけるか」が大事なんですよね。そこに人間性が出るし、人間力の差が出てくるんですよね。

さぁ、あなたの商品を「もっと売りたい!!」と現場の人に“エコひいき”されるには、何を想い、どんな声を掛けますか??

でも結局、売上をあげたいからではなく、「人に喜んでもらえることが仕事」であり「仕事が楽しくて仕方がない」という純粋な人にかなわないのだと私は思うのです。

 

今日も読んでくれてありがとうございます。


茂木 久美子(もき くみこ)

山形新幹線の車内販売員時代、山形ー東京間1往復で50万円以上の売上をあげるカリスマ販売員として多くのメディアに取り上げられ、その接客・販売方法が注目される。また、史上最年少でチーフインストラクターとなるなど人財育成でもそのカリスマ性を発揮。全国の販売・サービス業を中心に講演や研修を行い、これまでに延べ10万人以上が受講する人気講師となる。2012年からは講師業に専念し、2015年株式会社グローバルゲンテンを設立。活動の幅を広げている。

著書:「買わねぐていいんだ。」「人の5倍売る技術」「雑談接客で売上5倍!」「コギャルだった私が、カリスマ新幹線車内販売員になれた理由」「神対応のおもてなし」

【営業/接客】店員さんの”人間力”の深さが商売繁盛のカギ

お客様との会話で、話が続かず「・・・」となることありませんか?

一番最初のアクションから「・・・」となる時間ですね。”そこ”すごく大事な時間なわけです。
私がお客様で食事行ったり、営業されてみたり、普段何気ない接客の場面や営業の場面に出くわしたとき、色んな方々の接客を見ることが出来るので「きっとこの子はまだ接客や営業の本質を感じ取れていないな・・・」と感じることが多々あります。

そこで今日は、接客で勿体ない”そこ”の考え方についてお話しようと思います。

我が社では、研修もしっかりしているので問題ないというお店もあるかと思いますが、多くのお店や企業研修で、人事担当や採用の方のお話を聞くと、

  • 「お客様と会話をしなさい」とは伝えているが、なかなか現場ではコミニュケーションが円滑にできない。
  • 人手不足で、そこまで教育できていないのが現状。
  • そう、そこが今ほんと課題なんです。

という声が実はけっこう多いです。

私が研修講師だから重要視しているのではなく、一番厳しくも温かく見ていらっしゃるのはお客様なんですよね。
そして、”そこ”が勿体ないというのは、客単価に影響するのは勿論、何よりお客様との一番大切な関係性を作ることが出来ていないという点で、売上にも大きく影響するからなのです。

お客様は、初めてでもリピートのお客様でも「美味しいものが食べたい」「ワクワクしたい」「困りごとを解決したい」など、期待をもって来店します。

注文を頂く際や、営業の方が目の前にいるときにお客様は、「この人どんな人?」って第一印象で判断します。これってメラビアンの法則と言われています。

【相手に与える印象(メラビアンの法則)】

言語(話す内容)・・・ 7パーセント
聴覚(声)・・・38パーセント
視覚(見た目)・・・55パーセント

具体的に言うと、次のようなことで店員さんやお店の印象が決まるのです。

  • 身だしなみ
  • 笑顔
  • 姿勢
  • しぐさや、態度
  • 目線
  • 話すテンポ
  • 声のトーンや大きさ
  • 話す間のつなぎの声(あ~、う~ん、え~)とか
  • 相手の名前を呼ぶ
  • ことば遣いを丁寧に
  • 相手の喜ぶ一言をかける

などありますが、接客を受けるお客様の方は、話しながらちょっとしたしぐさや言葉遣いでその店員さんの「中身」、つまり「人間性」や「本心」がわかってくるものなんですよね。そして、「店員さんの印象」=「お店の印象」になります。だから、接客は小手先だけ、形だけ、見た目だけじゃだめってこと。

お客様が、あなたやあなたのお店が良いお店か信頼できるお店か判断している基準は、「この人、本当に私の事大事にしたい、もてなしたい、また来てほしい!」って思って接客しているか。

商品知識や接客態度などは、出来て当然です。一番わかるのって、「この人、本当に私の事大事にしたい、もてなしたい、また来てほしい!」って思って接客してくれているかどうかなんです。

小手先だけの”良い接客”でお客様がリピートしてくださるのは、せいぜい2~3回。それで満足ではありませんよね。

お客様が何回もリピートしてくださり、他のお客様にもご紹介いただけるような、良いお店を目指すのであれば、”そこ”を磨いていてほしいところなんです!!

もっと、売り上げやリピートを増やしたければ、自分を磨きなさい。深めなさい。

お客様の事を知るために何が出来るか考えて行動することは凄く大事です。

私が若い時に経験したことです。目上の方とご一緒させていただける場(営業)の現場で、そのお客様の事を知るのはもちろんですが、当時、私は20代、お客様たちは30、40、60代と、様々な年代の方とカラオケの場にご一緒させていただく機会がありました。お客様たちが当時流行った歌も踊りも覚えて時には自分から「是非ご一緒にお願いできませんか?」とか、「この曲などリクエストさせていただけますか?」など勉強しました。

例でカラオケを出しましたが、カラオケを学べという話ではありません。私がこのカラオケを通して思ったことは、相手の方と歳は違っても「こいつ、勉強しているな、可愛い奴だな」って思ってくれたかもしれませんし、どんなお客様でもそのカラオケの話題を通して、お客様たちの生きた時代の話を興味深く聞けるようになったことが、何よりの宝となったんです。

↑ここここ。

相手の話を興味深く聞けるようになることで、

  • 「このお客様はリーマンショック時代にお店を出したという大変さ」
  • 「子供さんが亡くなったという事実」
  • 「一生独身で貫くお客様の背景」

など様々なお客様の気持ちや、その方の背景を感じ、汲み取れるようになるのです。

「それは大変でしたね・・」って機械的な言葉もあるかもしれない、でもそんな貴方に救われるお客様もいるかもしれません。

そんな気持ちを持ちながら接客や営業、お店の強みにしてほしいのです。

何故そうするかが一番大事です。

売るためではありません×××

お客様を知りたいと思い、自分のことも知っていただきたいと思うことは、「関係作り」に大いに役立ちます。

また、色んな知識が身に着きます。いくつになっても学んだことは忘れません。それがあなたという人間を深めてくれます。

そして、どんな状況になっても「場を作ることができる」という自信と、「相手をもてなすことができる」とう自分の強みにもなります。

これは、営業の方だけでなく店舗でもそうだと思います。

今は、自分が学びたい分野や、コミニュティーがあるので時間や場所も選ばず、色んな業界や有名人とも近いような感覚で学べることもできる。

どんな時代でも、人間力の深さです!心です!!

「この人、本当に私の事大事にしたい、もてなしたい、また来てほしい!」
」って思って接客してくれているかどうかです。

結果人は見た目じゃなくって中身なんです。

私らしい接客、営業とは、自分にしか出来ないようなことを学んで、お客様に与え感じて帰っていただくことです。学ぶことの中に、自分が学びたいだけではない学びを取り入れることで、人間性や人間力に深みが増すのです。

そんな素敵な店員さんがいるお店は、お客様は何度も何度も通いたいと思うし、また帰りたいと思えるお店になります。

営業の方もそう、この人だから買おう、お願いしよう、この人じゃなきゃ買わないと言われるようになるのです。

接客で勿体ない”そこ”は、あなたが「お客様を大事にしたい、もてなしたい、また来てほしい!」という想いを全力で表現するために、何をどの様に学び人間力を磨いていくかがカギとなります。


茂木 久美子(もき くみこ)

山形新幹線の車内販売員時代、山形ー東京間1往復で50万円以上の売上をあげるカリスマ販売員として多くのメディアに取り上げられ、その接客・販売方法が注目される。また、史上最年少でチーフインストラクターとなるなど人財育成でもそのカリスマ性を発揮。全国の販売・サービス業を中心に講演や研修を行い、これまでに延べ10万人以上が受講する人気講師となる。2012年からは講師業に専念し、2015年株式会社グローバルゲンテンを設立。活動の幅を広げている。

著書:「買わねぐていいんだ。」「人の5倍売る技術」「雑談接客で売上5倍!」「コギャルだった私が、カリスマ新幹線車内販売員になれた理由」「神対応のおもてなし」

【営業/接客】あなたの椅子の座り方ひとつで、相手がもっと話したくなる!?

皆さんこんにちは。
株式会社グローバルゲンテン 元山形新幹線つばさカリスマ販売員・人間力を引き出す「殻割セミナー」KARAWARIの茂木久美子です
今日もパワースポットで行きましょうね~

今日もここで、接客サービスや人財育成、”殻を割る”に関わっている皆様に向けています。
特にこのブログをお読みの皆さんは、接客・サービス・おもてなし・販売・営業=人間力、殻割りを学ぶ意識の高い皆様と思いますので、今日もぜひぜひ共有させてください~~

商談中、椅子の座り方を変える効果

商談中、貴方は座り方を意識して座っていますか?
多分、無意識にやっていると思うのですが、意識してやってみてください。

  • もっと、興味深く、商談の話にいきたい。
  • お客様に心を開いてもらえるような営業になりたい。
  • 話すのが苦手だけど、お客様の方から話していただきたい!

そんな悩みが解決します。

座り方を意識するだけで・・・

  • 営業中の話や雑談を盛り上げることができます。

  • 大きな金額の大事な商談も成功させることができます。

  • 話すのが苦手なあなたでも勝手にお客様から話していただけるようになります。

それは簡単なことです。私もよく使っています。

椅子を三つに分けて、「前」「中」「後ろ」と使い分けるだけ。 (注意:後と言っても、椅子の背なかには寄り掛からないでくださいね!目上の方へももちろん×部下の方にも人として人間性を疑われるでしょう(笑))

本題に戻りますが、その三つの座る状態を、興味がある話や、相手が話したそうな時などに、耳を傾けるように動きを変えるだけです。

そして商談の時ならば、「さて」と切り返しと同時に前方に座り直すこの一瞬で大きく空気をかえます。
そういわれてみるとそうでしょ?
TVドラマでも大きな商談のシーンなどは、一瞬「よっこいしょ」って小声になって話したりしますよね。

普段何気にやっている方もいらっしゃると思いますが、改めて自分の動きを意識してみてください。相手の反応を感じながら動いてみてください。

話すのが苦手な方もこれを使うことで、相手のお客様は「あら、私の話興味を持って聞いてくれている」と、どんどん貴方にお話ししたくなるに違いありません。

その他に、右、左にも動くことも大切です。

営業の方などは 一対一の正面で向かい合う状況も多いと思います。店舗接客の皆さんで言うと、なかなか正面でないことも多いはず。空間によってお客様が今どこにいらっしゃるかで自分がどこの位置で前後左右に動くかを変えることが出来ますよね。

ここで、相手の目を見てうなずきながら「メモ」なんてされて、「質問」なんてされたら相手はもうあなたにメロメロになりますよ。これも大事

でも、これだけをやるとただのテクニックで、売ればいいだけの人。誰でもマネできます。一番大切なことをお忘れなきよう。

大切なのは・・・

1.「相手の話を聞きたい、教えてもらいたい」と本心から思える心
2.「商品を売ることではなく、お役に立てるもののご紹介」と本気で言えること
3.「一時の売り上げではなく、関係性づくり」と嘘偽りないこと

是非実践してみてくださいね!!
お便りお待ちしています~!


茂木 久美子(もき くみこ)

山形新幹線の車内販売員時代、山形ー東京間1往復で50万円以上の売上をあげるカリスマ販売員として多くのメディアに取り上げられ、その接客・販売方法が注目される。また、史上最年少でチーフインストラクターとなるなど人財育成でもそのカリスマ性を発揮。全国の販売・サービス業を中心に講演や研修を行い、これまでに延べ10万人以上が受講する人気講師となる。2012年からは講師業に専念し、2015年株式会社グローバルゲンテンを設立。活動の幅を広げている。

著書:「買わねぐていいんだ。」「人の5倍売る技術」「雑談接客で売上5倍!」「コギャルだった私が、カリスマ新幹線車内販売員になれた理由」「神対応のおもてなし」