【営業】同じ商品を売っても営業成績に差が出る理由は?

売っている商品が同じなのに、成果を出す人と出せない人との決定的な違いって?

さて、どんな答えが返ってくるでしょうか。

答えは、

  • 営業トークが優れているかではありません。
  • より多くの研修を受けて学んでいるかではありません。
  • すごい人と繋がっているなど、人脈があるからではありません。
  • ただ人よりも多く仕事をこなせばいいというものでもありません。

学ぶことは悪いことではないのですが、「誰に、何を学んで、実践しているか」が大事なわけです。

「誰に」というのは、話す内容が同じでも講師の経験や人間性で中身がまったく違いますよね。私もまだまだ学びの真っ最中ですが・・・。

「何を」というのは、数字を上げるためだけの小手先のテクニックやハウツーだけを学んでもダメ。あなたの為になりません。皆、真似すれば同じ結果になることなんてないんですから。

「実践する」ことがカギとなります。教育する側の立場で考えてみても、そこまで責任もって教えることが出来るかが大切です。

つまり、「ヤレ!ヤレ!」という体育会系のノリや、「やらせる」「ヤル気にさせる」という話ではなくて、「あなたが“やる”ということはこういうことよ」「ここをこうすると変わるよ」と、感覚的なことも含め、「ほら!出来たじゃない!」という自信まで確実につなげてあげる事なんです。

さて、話を戻しますが、

皆さんの周りで、こんな方は居ませんか?

同じ商品をお客様にススメているのに、なぜかあの人はいつも成績がいい。自分も本当はもっと売上を上げたいけど、何をやっているか知りたい!

そんな方に読んでほしいです。

売っている商品も同じで同じ仕事内容、成果を出す人と出せないでいる人との決定的な違いの答えですが、いつも答えは引っ張りまくるのですが書いちゃいますね。

楽しんでいる人!!

こんな人にはかないません!
というか、かなわないに決まってます!

お店に商品を卸している業者さん、営業や配達している方が、「今回も、次回もお願いしまーす」なんて笑顔で一生懸命来てくれたら、お店の店員さんはどんなに嬉しいか、皆さんならわかってくれているはず!?(笑)
よく言う「お客様以外、会社の仲間や、協力会社の皆さんもお客様です!」なんて綺麗ごとを言うわけではなく、

店員さんだって、エコひいきします(笑)

と言いたい。

だって、

  • 貴方の喜んでくれる顔が待ち遠しいからです。
  • 貴方が、注文の品を届けに来てくれる楽しみがあるからです。

もしかしたら、自分は商品を売ってくれている店員さんと会う機会がない・・いつも営業で行くのは、本部の方や裏方の人・・・・と言うのならば、今すぐに「商品を売ってくれている現場の方」に声を掛けてみてください。

現場の声を聴こう!という話ではありませんが、

貴方の一言で

〇〇会社の営業の人、最近声かけてくれるようになったよね♪
なんか、感じいいよね♪
から始まって、

「〇〇さんに喜んでもらいたいから、私達応援するよ!」
って取引の数がどんどん上がっていくはずなんです。

 

ね??

“エコひいき”って、凄いんですよ。

“エコひいき”って、しちゃいけないって習うけど「感じがいい」「合う合わない」は人間特有なのですから、どっかでありますよね。

お客様のお店の上役の方が、どうしても「あなたの会社との取引をしない」といった時、一番に味方になってくれるのって誰だかわかりますか?

それも現場の店員さんたちなのです。

私も現場でそんなことが沢山ありました。「大きい取引先の方ほど、現場の私たちを大切にしてくれていない」と、嘆いている店員さんが多いなと気づくことがあります。大きいからこそ、目立つからそう感じることもあるかもしれませんが、分け隔てなく、どんなに小さいお店でも店員さんがアルバイトであろうと営業の鏡であってほしい。もちろん、大きい会社の方でも、営業の鏡のような素晴らしい方々は多いですが、目立ってしまうんですよね・・・。だからこそより謙虚に頑張ってほしいのです。

会社の大小ではありませんが、小さな会社でも大きい会社に勝てるのは、身軽さや親密度の高さじゃないの???と思う訳です。小さな取引会社の皆さんでも、うまく店員さんの心を掴めていない人はもったいないぜーーーー!

「今回も少ないけど発注よろしくね!」なんて言っても、取引の大小にかかわらず嫌な顔せず、店員さんを大切にしてくれる人には、たとえ少ない数でもファンとなり、必ず味方してくれます。すると、「私たち店員は、貴方の商品を一個でも多く売りたい!!」と思って頑張ってくれる、良い関係性ができてくるのです。

つまり、何度も、何度も、何が言いたいかというと・・・

エコひいきされるぐらい、可愛がられろ!!

です。

しつこいですか?(笑)

営業の皆さんの店員さんに対するたった一言で、個人的感情でバンバン「〇〇さんの為に頑張って、お客様にも会社内部でもススメよう!」って思うもの。そのぐらい店員さんや現場の人は単純ではなくて、「目が肥えているから」こそ、営業の方の頑張りは厳しく見ているものなのです。

それをまた、「声を掛けよう!」という文字になるとものすごくまた伝わりずらくなるのが悲しいのだけど・・・

最後に、ここがいちばん大事ね!

「どんな想いで、どんなふうに声かけるか」が大事なんですよね。そこに人間性が出るし、人間力の差が出てくるんですよね。

さぁ、あなたの商品を「もっと売りたい!!」と現場の人に“エコひいき”されるには、何を想い、どんな声を掛けますか??

でも結局、売上をあげたいからではなく、「人に喜んでもらえることが仕事」であり「仕事が楽しくて仕方がない」という純粋な人にかなわないのだと私は思うのです。

 

今日も読んでくれてありがとうございます。


茂木 久美子(もき くみこ)

山形新幹線の車内販売員時代、山形ー東京間1往復で50万円以上の売上をあげるカリスマ販売員として多くのメディアに取り上げられ、その接客・販売方法が注目される。また、史上最年少でチーフインストラクターとなるなど人財育成でもそのカリスマ性を発揮。全国の販売・サービス業を中心に講演や研修を行い、これまでに延べ10万人以上が受講する人気講師となる。2012年からは講師業に専念し、2015年株式会社グローバルゲンテンを設立。活動の幅を広げている。

著書:「買わねぐていいんだ。」「人の5倍売る技術」「雑談接客で売上5倍!」「コギャルだった私が、カリスマ新幹線車内販売員になれた理由」「神対応のおもてなし」